Tiếp cận thị trường 9 tỉ đô la Mỹ

Một số dự báo cho thấy thị trường du lịch trực tuyến của Việt Nam có thể đạt đến 9 tỉ đô la Mỹ trong vòng ba năm tới. Đây là “miếng bánh lớn” nhưng để giành được một phần trong đó lại không phải chuyện dễ dàng.

Đầu tư lớn

Xu hướng bán dịch vụ du lịch trực tuyến đang tăng trưởng mạnh và được nhiều doanh nghiệp, chuyên gia trong ngành đánh giá là xu hướng không thể đảo ngược, doanh nghiệp buộc phải tham gia nếu không muốn mất dần khách hàng.
Theo bà Lại Việt Anh, Phó cục trưởng Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin, không những số lượng người dùng Internet tăng cao mà tỷ lệ người mua sắm qua mạng cũng rất lớn. Có đến 45% người dùng Internet tại Việt Nam có đặt dịch vụ khách sạn, vé máy bay…, tốc độ tăng khoảng 11%/năm. Dự kiến trong vòng ba năm tới, thị trường du lịch trực tuyến Đông Nam Á sẽ đạt gần 90 tỉ đô la Mỹ và Việt Nam chiếm khoảng 10% doanh số của thị trường.
Kết quả nghiên cứu thị trường của Công ty Nielsen Việt Nam cũng cho thấy dịch vụ du lịch là sản phẩm đứng hàng thứ ba trong tốp đầu các nhóm sản phẩm được người Việt chi tiêu nhiều nhất trên thương mại điện tử (sau thời trang, sách – nhạc – văn phòng phẩm). Trong đó, từ đầu năm đến nay, chỉ riêng du lịch trong nước đã tăng 40% so với cùng kỳ năm ngoái.

Khách tìm kiếm thông tin tại Ngày hội Du lịch trực tuyến 2017. Ảnh: Đào Loan.

Trao đổi với chúng tôi, nhiều doanh nghiệp cho biết có những công ty đầu tư mạnh cho bán hàng trực tuyến và cũng đã có những công ty chuyên bán tour trên kênh trực tuyến, tuy nhiên, số lượng chưa nhiều. Doanh nghiệp rất muốn thâm nhập kênh bán hàng mới này nhưng bị vướng nhiều thứ, trong đó, rào cản lớn nhất là vốn và kỹ thuật tiếp thị, bán hàng.
Mười một năm trước, Công ty Du lịch Vietravel đã bắt đầu tính chuyện bán hàng trực tuyến và cho ra trang web https://travel.com.vn để làm việc này với kinh phí đầu tư rất lớn. Chưa kể chi phí cho kỹ thuật, nhân lực, chỉ riêng số tiền quảng cáo trang web trong năm đầu tiên đã lên đến 100.000 đô la Mỹ. Hiện nay, cùng với trang web này, Vietravel còn đầu tư cho những kênh trực tuyến khác, như trang mạng Facebook, để hỗ trợ mảng bán hàng trực tuyến. Công ty hiện có khoảng 30 nhân viên tiếp thị trực tuyến.
Nhưng đầu tư lớn không hẳn là có khách ngay. Mãi cho tới hai năm gần đây, lượng khách mua tour trực tuyến của Vietravel mới tăng trưởng khá. Năm 2015, công ty có khoảng 4.000 khách mua tour trực tuyến. Con số này tăng lên gấp ba vào năm ngoái (12.000 khách), và chỉ trong nửa đầu năm nay, lượng khách mua tour trực tuyến đã gấp đôi so với cả năm 2016. Bà Trần Thị Việt Hương, Giám đốc tiếp thị và truyền thông của Vietravel, chia sẻ: “Khác với các công ty khai thác du lịch nước ngoài mạnh về công nghệ và ngân sách tiếp thị, chúng tôi chỉ mạnh về sản phẩm, nên khi tham gia vào mảng này, chúng tôi đã phải chi phí lớn cho trang web, cho các phần mềm điện thoại và truyền thông mới có được kết quả như hôm nay”.

Dự kiến trong vòng ba năm tới, thị trường du lịch trực tuyến Đông Nam Á sẽ đạt gần 90 tỉ đô la Mỹ và Việt Nam chiếm khoảng 10% doanh số của thị trường.

Nhiều doanh nghiệp cũng nhận xét bán hàng trực tuyến là một kênh bán hàng rất khác, nên cho dù doanh nghiệp đã rất mạnh với kênh bán hàng truyền thống thì vẫn phải đầu tư lớn cho mảng trực tuyến, phải đi từ chiến lược về giá, sản phẩm cũng như phải có cách tiếp cận đúng với đối tượng khách hàng trực tuyến, đặc biệt là phải có chiến lược thương hiệu.
Ông Nguyễn Duy Vĩ, Giám đốc tiếp thị của công ty sở hữu trang web Tugo.com.vn, cho biết công ty đã phải trả “học phí” rất đắt để bán được tour trên kênh trực tuyến. Thời gian đầu, công ty đã chọn sai đối tượng khách hàng tiềm năng. Trong khi lượng khách quan trọng là những người từ 35 tuổi thì các chương trình tiếp thị của công ty lại tập trung vào nhóm khách ở độ tuổi 20, dẫn đến tiếp thị sai đối tượng và sản phẩm cũng không hợp lý. Điều này sau đó đã được khắc phục nhưng để thu hút được khách cũng không phải dễ dàng. Công ty phải tiếp tục đầu tư để tạo ra những nhu cầu mới, tạo ra những “cơn sốt” du lịch và có những thời điểm phải chấp nhận lỗ để thực hiện chiến dịch. “Làm trực tuyến không đơn giản. Năm đầu tiên, chúng tôi mất trắng vài tỉ đồng. Hiện chúng tôi đã có thể kiếm tiền qua kênh này nhưng vẫn phải chi đều đặn. Riêng chi phí quảng cáo hàng tháng cũng hết cỡ 1 tỉ đồng”, ông Vĩ cho biết.
Trong thời đại Internet, có ý kiến cho rằng những doanh nghiệp nào chưa thể tự mình kinh doanh trực tuyến thì cũng cần phải hợp tác với các trang mạng bán hàng trực tuyến để gia tăng kênh phân phối và độ nhận diện của khách hàng. Tuy phải chi hoa hồng cho các trang web bán hàng nhưng đổi lại, doanh nghiệp đỡ phải lo lắng việc đầu tư nguồn nhân lực tiếp thị, bán hàng, thu tiền. “Kiểu hợp tác này cũng tương tự như các siêu thị, bạn hàng lớn hợp tác với nhà sản xuất trong nước làm nhãn hàng riêng, hai bên cùng đứng tên. Hệ thống phân phối rộng lớn của họ sẽ giúp nhà sản xuất mang hàng đi khắp nơi. Tên tuổi của công ty cũng có cơ hội đến với khách hàng cũng như kỳ vọng vào những cơ hội hợp tác trong tương lai”, ông Lê An Bình, Giám đốc tiếp thị của trang web mua sắm Hotdeal.vn, nhận xét.

“Cuộc chiến” OTA

Trong khi cuộc cạnh tranh bán hàng trực tuyến giữa các công ty du lịch trong và nước ngoài còn chưa quá nóng bỏng thì sự cạnh tranh giữa các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) lại hết sức nhộn nhịp. Phần thắng hiện nghiêng về phía các OTA nước ngoài nhưng doanh nghiệp trong nước cho biết họ cũng đang đầu tư rất lớn, và nếu được thêm sự ủng hộ từ các đối tác trong nước thì họ hoàn toàn có thể cạnh tranh được.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Sự kiện Ngày hội Du lịch trực tuyến 2017 diễn ra tại TPHCM hồi tuần trước xuất hiện một hình ảnh trái ngược. Trong khi các OTA trong nước sôi nổi giới thiệu hình ảnh của mình thì một số khách sạn – đối tác lớn của kênh này lại nói nhiều về kinh nghiệm giao dịch và kết quả kinh doanh thu được từ các OTA nước ngoài. Trao đổi với chúng tôi, một số khách sạn cho biết tuy cùng lúc hợp tác với hơn chục OTA nhưng họ không kỳ vọng vào các OTA trong nước từ thực tế doanh số mà nguồn này đem lại, có khi chỉ bằng 1% so với các trang nước ngoài.
Trong khi đó, đại diện một số trang như Gotadi.com hay Tripi.vn cho rằng họ đã gặt hái được một số thành công sau vài năm tham gia thị trường. Chẳng hạn Tripi.vn chỉ sau hơn hai năm hoạt động, hiện đã có 700.000 khách hàng, số lượng khách hàng tháng sau luôn cao hơn tháng trước. Tuy nhiên, cái khó nhất trong kinh doanh là chưa có nhiều khách sạn, công ty du lịch chịu bán hàng qua kênh này dù giá hoa hồng cho mỗi giao dịch thấp, chỉ từ 10-15%, trong khi các OTA nước ngoài đang lấy từ 20-30%.
Theo ông Ngô Minh Đức, người sáng lập trang Gotadi.com, các OTA trong nước đang phải đương đầu với những đối thủ mạnh hơn về kinh nghiệm, công nghệ và tài chính. Thêm vào đó, phần lớn những đối thủ này lại không phải đóng thuế tại Việt Nam. Nhưng dù sao, để trở thành một công ty công nghệ nhằm gia tăng sức cạnh tranh, công ty vẫn đang đầu tư lớn và cố gắng thu hút sự hợp tác của các đơn vị cung ứng trong nước.

Tuy cùng lúc hợp tác với hơn chục OTA nhưng một số khách sạn không kỳ vọng vào các OTA trong nước từ thực tế doanh số mà nguồn này đem lại, có khi chỉ bằng 1% so với các trang nước ngoài.

“Chúng tôi đi đàm phán hợp đồng với mức hoa hồng đề nghị chỉ 10-15% nhưng các khách sạn vẫn lắc đầu và họ chọn OTA nước ngoài với mức phí rất cao. Dĩ nhiên, trong thời gian đầu, OTA nước ngoài đã mang lại hiệu quả kinh doanh cho các khách sạn nhưng những OTA nội sẽ lớn mạnh. Tại sao chúng ta không hợp tác để có những kênh bán hàng tốt với chi phí thấp hơn?”, ông Đức tâm sự.
Gần đây, trong một lần trao đổi với chúng tôi về kinh doanh OTA, ông Trần Trọng Kiên, CEO của tập đoàn Thiên Minh, người sáng lập trang web www.ivivu.com, cho rằng OTA trong nước đang gặp phải những khó khăn và không thể cạnh tranh ngang ngửa với OTA nước ngoài nếu làm giống họ. Theo ông, OTA trong nước nên đi vào những thị trường ngách và những mô hình phù hợp với Việt Nam. Ông cho biết: “Năm năm trước chúng tôi làm khá giống với mô hình OTA trên thế giới nhưng nay chúng tôi thay đổi, tập trung vào nội dung và giá, cho khách hàng biết là họ đi đâu, xem gì, ăn gì thay vì chỉ đưa phòng ra bán như những OTA khác”.

Đào Loan
* Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn